Indkøbssamarbejde eller indkøbscentral: hvad er forskellen?
Begge lover bedre priser gennem samlet volumen. Forskellen ligger i, hvem der forhandler, hvem der ejer aftalen, og hvem der tjener på den. Dette afgør, hvad en virksomhed faktisk står tilbage med.
To modeller med samme løfte
En indkøbscentral, på engelsk ofte kaldet GPO (group purchasing organisation), forhandler aftaler på forhånd og tilbyder dem til kunder mod medlemskab. Kunden vælger fra et katalog af færdige aftaler. Et indkøbssamarbejde er en anden model: medlemmerne lægger først deres eget volumen i puljen, og aftalerne forhandles på det konkrete volumen, kategori for kategori. Begge er former for fælles indkøb, på engelsk group purchasing. Indkøbssamarbejdet er det, faglitteraturen kalder collaborative purchasing: køberne samler selv deres volumen og forpligter sig til resultatet.
Syv forskelle
| Indkøbscentral (GPO) | Indkøbssamarbejde | |
|---|---|---|
| Hvem forhandler | Centralen, før kunden kommer ind | Samarbejdet, på medlemmernes vegne og på deres eget volumen |
| Hvad prisen bygger på | Rabat på leverandørens listepris | Pris pr. artikel på det, medlemmerne faktisk køber |
| Hvem aftalen gælder for | Alle kunder, uanset volumen og behov | De medlemmer, der har lagt volumen ind |
| Indtægtsmodel | Indtægt fra leverandøren, ofte en andel af omsætningen, som regel ikke oplyst over for kunden | Åbent og transparent honorar i henhold til aftale med medlemmerne |
| Loyalitet | Frivillig; kunden kan købe hvor som helst | Forpligtende inden for aftalte kategorier |
| Data | Centralen ejer transaktionsdata | Medlemmet ejer sine egne data |
| Hvad der sker over tid | Aftalen ligger fast til næste forhandling | Hver runde starter med mere volumen og bedre fakta |
Hvorfor indtægtsmodellen afgør
Et indkøbssamarbejde kan finansieres på flere måder, også med en andel af bonussen fra leverandørerne. Det afgørende er, om honoraret er aftalt åbent med medlemmerne og synligt for dem. Når indtægten kommer fra leverandøren, uden at kunden får det at vide, har operatøren interesse i høj omsætning gennem aftalen, og ingen kontrollerer, om prisen pr. artikel er lav. Når honoraret er aftalt åbent, kan medlemmerne selv vurdere, om det står i forhold til gevinsten, og høj loyalitet over for aftalerne gavner både medlemmerne og samarbejdet. Spørgsmålet er, hvad modellen belønner, og om medlemmerne kan se det.
Når en indkøbscentral er det rigtige
For en lille virksomhed med spredte indkøb og ingen indkøbsfunktion giver en central hurtig adgang til bedre vilkår, end den kan opnå alene. Tærsklen er lav, forpligtelsen er lille, og det er værdifuldt i sig selv. Prisen er, at virksomheden ikke ved, hvor stor en del af rabatten der er reel, og at den ikke kan påvirke aftalen.
Når et indkøbssamarbejde er det rigtige
For en mellemstor eller stor virksomhed med betydeligt indkøbsvolumen er spørgsmålet et andet: hvor stor en del af volumenet er konkurrenceudsat på artikelniveau, og hvor stor en andel af købene går faktisk på aftalen? Et samarbejde kræver, at virksomheden forpligter sig og deltager i udbuddene. Til gengæld får den priser, der er forhandlet på eget volumen, og tal, den selv kan efterprøve.
Spørgsmålene at stille
Uanset model bør en virksomhed stille udbyderen tre spørgsmål. Hvem betaler dig? Hvem ejer data om mine køb? Og kan jeg se prisen pr. artikel, ikke kun rabatten?
Aitenda
Aitenda er et indkøbssamarbejde. Honoraret er aftalt åbent med medlemmerne og skaleres med volumen. Aftalerne forhandles på artikelniveau på medlemmernes samlede volumen, og hvert medlem ejer sine egne transaktionsdata.