Innkjøpssamarbeid eller innkjøpssentral: hva er forskjellen?
Begge lover bedre priser gjennom samlet volum. Forskjellen ligger i hvem som forhandler, hvem som eier avtalen og hvem som tjener på den. Dette avgjør hva et selskap faktisk sitter igjen med.
To modeller med samme løfte
En innkjøpssentral, på engelsk ofte kalt GPO (group purchasing organisation), forhandler avtaler på forhånd og tilbyr dem til kunder mot medlemskap. Kunden velger fra en katalog av ferdige avtaler. Et innkjøpssamarbeid er en annen modell: medlemmene legger sitt eget volum i potten først, og avtalene forhandles på det konkrete volumet, kategori for kategori. Begge er former for felles innkjøp, på engelsk group purchasing. Innkjøpssamarbeidet er det faglitteraturen kaller collaborative purchasing: kjøperne samler selv volumet sitt og forplikter seg til resultatet.
Sju forskjeller
| Innkjøpssentral (GPO) | Innkjøpssamarbeid | |
|---|---|---|
| Hvem forhandler | Sentralen, før kunden kommer inn | Samarbeidet, på vegne av medlemmene og på deres eget volum |
| Hva prisen bygger på | Rabatt på leverandørens listepris | Pris per artikkel på det medlemmene faktisk kjøper |
| Hvem avtalen gjelder for | Alle kunder, uansett volum og behov | Medlemmene som har lagt inn volumet |
| Inntektsmodell | Inntekt fra leverandøren, ofte en andel av omsetningen, som regel ikke kjent for kunden | Åpent og transparent honorar i henhold til avtale med medlemmene |
| Lojalitet | Frivillig; kunden kan kjøpe hvor som helst | Forpliktende innenfor avtalte kategorier |
| Data | Sentralen eier transaksjonsdataene | Medlemmet eier sine egne data |
| Hva som skjer over tid | Avtalen ligger fast til neste forhandling | Hver runde starter med mer volum og bedre fakta |
Hvorfor inntektsmodellen avgjør
Et innkjøpssamarbeid kan finansieres på flere måter, også med en andel av bonusen fra leverandørene. Det avgjørende er om honoraret er avtalt åpent med medlemmene og synlig for dem. Når inntekten kommer fra leverandøren uten at kunden får vite det, har operatøren interesse av høy omsetning gjennom avtalen, og ingen kontrollerer om prisen per artikkel er lav. Når honoraret er avtalt åpent, kan medlemmene selv vurdere om det står i forhold til gevinsten, og høy lojalitet til avtalene tjener både medlemmene og samarbeidet. Spørsmålet er hva modellen belønner, og om medlemmene kan se det.
Når en innkjøpssentral er riktig
For et lite selskap med spredte innkjøp og ingen innkjøpsfunksjon gir en sentral rask tilgang til bedre vilkår enn det kan oppnå alene. Terskelen er lav, forpliktelsen er liten, og det er i seg selv verdifullt. Prisen er at selskapet ikke vet hvor mye av rabatten som er reell, og at det ikke kan påvirke avtalen.
Når et innkjøpssamarbeid er riktig
For et mellomstort eller stort selskap med betydelig innkjøpsvolum er spørsmålet et annet: hvor mye av volumet er konkurranseutsatt på artikkelnivå, og hvor stor andel av kjøpene går faktisk på avtalen? Et samarbeid krever at selskapet forplikter seg og deltar i anbudene. Til gjengjeld får det priser som er forhandlet på eget volum, og tall det selv kan etterprøve.
Spørsmålene å stille
Uansett modell bør et selskap stille tilbyderen tre spørsmål. Hvem betaler deg? Hvem eier dataene om mine kjøp? Og kan jeg se prisen per artikkel, ikke bare rabatten?
Aitenda
Aitenda er et innkjøpssamarbeid. Honoraret er avtalt åpent med medlemmene og skaleres med volum. Avtalene forhandles på artikkelnivå på medlemmenes samlede volum, og hvert medlem eier sine egne transaksjonsdata.