Hankintayhteistyö vai hankintarengas: mikä on ero?
Molemmat lupaavat parempia hintoja yhdistetyn volyymin kautta. Ero on siinä, kuka neuvottelee, kuka omistaa sopimuksen ja kuka hyötyy siitä. Tämä ratkaisee, mitä yritykselle todella jää käteen.
Kaksi mallia, sama lupaus
Hankintarengas, englanniksi usein GPO (group purchasing organisation), neuvottelee sopimukset etukäteen ja tarjoaa ne asiakkaille jäsenyyttä vastaan. Asiakas valitsee valmiiden sopimusten luettelosta. Hankintayhteistyö on toinen malli: jäsenet tuovat ensin oman volyyminsä yhteen, ja sopimukset neuvotellaan tälle konkreettiselle volyymille kategoria kerrallaan. Molemmat ovat yhteishankinnan muotoja, englanniksi group purchasing. Hankintayhteistyötä kutsutaan alan kirjallisuudessa nimellä collaborative purchasing: ostajat yhdistävät itse volyyminsa ja sitoutuvat lopputulokseen.
Seitsemän eroa
| Hankintarengas (GPO) | Hankintayhteistyö | |
|---|---|---|
| Kuka neuvottelee | Rengas, ennen kuin asiakas liittyy | Yhteistyö jäsenten puolesta ja niiden omalle volyymille |
| Mihin hinta perustuu | Alennus toimittajan listahinnasta | Nimikekohtainen hinta sille, mitä jäsenet todella ostavat |
| Ketä sopimus koskee | Kaikkia asiakkaita volyymista ja tarpeista riippumatta | Jäseniä, jotka ovat tuoneet volyymin |
| Tulomalli | Tulo toimittajalta, usein osuus liikevaihdosta, yleensä ilmoittamatta asiakkaalle | Avoin ja läpinäkyvä palkkio jäsenten kanssa tehdyn sopimuksen mukaisesti |
| Sopimuslojaliteetti | Vapaaehtoinen; asiakas voi ostaa mistä tahansa | Sitova sovituissa kategorioissa |
| Data | Rengas omistaa transaktiodatan | Jäsen omistaa oman datansa |
| Mitä tapahtuu ajan myötä | Sopimus pysyy ennallaan seuraavaan neuvotteluun | Jokainen kierros alkaa suuremmalla volyymilla ja paremmilla faktoilla |
Miksi tulomalli ratkaisee
Hankintayhteistyö voidaan rahoittaa monella tavalla, myös osuudella toimittajien bonuksesta. Ratkaisevaa on, onko palkkio sovittu avoimesti jäsenten kanssa ja onko se jäsenten nähtävissä. Kun tulo tulee toimittajalta asiakkaan tietämättä, operaattorin etu on sopimuksen kautta kulkeva suuri liikevaihto, eikä kukaan valvo, onko nimikekohtainen hinta alhainen. Kun palkkio on sovittu avoimesti, jäsenet voivat itse arvioida, onko se oikeassa suhteessa hyötyyn, ja korkea sopimuslojaliteetti hyödyttää sekä jäseniä että yhteistyötä. Kysymys on siitä, mitä malli palkitsee ja näkevätkö jäsenet sen.
Milloin hankintarengas on oikea valinta
Pienelle yritykselle, jonka hankinnat ovat hajallaan ja jolla ei ole hankintatoimintoa, rengas antaa nopean pääsyn parempiin ehtoihin kuin se saisi yksin. Kynnys on matala, sitoumus pieni, ja se on jo itsessään arvokasta. Hintana on, ettei yritys tiedä, kuinka suuri osa alennuksesta on todellista, eikä se voi vaikuttaa sopimukseen.
Milloin hankintayhteistyö on oikea valinta
Keskisuurelle tai suurelle yritykselle, jolla on merkittävä hankintavolyymi, kysymys on toinen: kuinka suuri osa volyymista on kilpailutettu nimiketasolla, ja kuinka suuri osa ostoista todella kulkee sopimuksen kautta? Yhteistyö edellyttää, että yritys sitoutuu ja osallistuu kilpailutuksiin. Vastineeksi se saa omalle volyymilleen neuvotellut hinnat ja luvut, jotka se voi itse tarkistaa.
Kysymykset, jotka kannattaa esittää
Mallista riippumatta yrityksen kannattaa esittää tarjoajalle kolme kysymystä. Kuka maksaa sinulle? Kuka omistaa datan ostoistani? Ja näenkö nimikekohtaisen hinnan pelkän alennuksen sijaan?
Aitenda
Aitenda on hankintayhteistyö. Palkkio on sovittu avoimesti jäsenten kanssa, ja se skaalautuu volyymin mukaan. Sopimukset neuvotellaan nimiketasolla jäsenten yhdistetylle volyymille, ja jokainen jäsen omistaa oman transaktiodatansa.